耳濡目染，爱茶看壶攒经验
1967年，徐蝶梅出生在江苏盐城的小县城阜宁，这个小县城虽然不大，却离生产紫砂壶的宜兴很近，这就让徐蝶梅从小耳濡目染，学习了不少紫砂方面的知识。令她没想到的是，这些知识将会是她一辈子的财富。18岁时，她家在盐城开了一家叫“龙井茶庄”的小茶叶店，每天家里都充满着清幽的茶香，茶的种子就这样播撒在她的心中。
当时，江苏人基本上都在喝龙井茶和碧螺春，偶尔买一些杭白菊。因为阜宁不是产茶区，所以只能从宜兴进货。那时候的徐蝶梅在常州纺织工业学校学习服装设计，身边有很多来自宜兴的同学，他们的家里大多都有几亩茶园，她经常到同学家里收购茶叶，拿到自家店里售卖。
毕业之后，徐蝶梅被分配到一家制作阿拉伯长袍的服装厂上班。工作之余，她仍旧在帮家里卖茶。本以为今后的日子就一直这般安逸地度过，可是命运却没有如此安排。徐蝶梅工作的服装厂在改制过程中没有顺利渡过难关，不久便倒闭了。被逼无奈，年轻气盛的徐蝶梅凭着一股闯劲儿，决定上北京碰碰运气。
闯进北京，挖掘黑茶高价值
1997年，徐蝶梅踏上了开往北京的列车。来到北京之后，徐蝶梅思来想去，决定继续经营茶叶生意，便在马连道原京马茶城、现在的马连道家乐福下面，租了一个小店。刚开店的时候，她很发愁茶叶在北京的销路，毕竟她擅长经营的绿茶保质期很短，一旦超过保质期，就要全部丢掉，如此便会亏本。这时，她想起在宜兴收茶的时候，看到紫砂制品很受欢迎，而且紫砂制品不涉及保质期的问题，没准儿在北京也会很受欢迎呢！抱着这样的想法，徐蝶梅购进了一两千元的绿茶和几千元的紫砂制品，到北京的店里售卖。别人将进价20元的产品标价300元，而她却只卖35元，她说卖得价高了，良心不安。通过薄利多销的方式，徐蝶梅的紫砂制品在北京打开了销路。当时，紫砂泥人的小茶宠很受欢迎，很多旅游景点、茶叶店、小商品店都在卖，很多人都到她店里批发紫砂泥人，每天能卖出几千个。
就这样，徐蝶梅卖了七八年的紫砂壶。当时几乎没有人在马连道卖紫砂制品，所以徐蝶梅就成了“第一个吃螃蟹的人”，很多人甚至不知道她的名字，只知道她的外号——紫砂大姐。连她自己都没有想到，她竟然成了当时马连道的标志性人物。打开北京市场之后，徐蝶梅的胆子也放开了，她根据顾客的需求购进了上千斤宜兴产的碧螺春，还在宜兴建立了自己的茶厂、仓库、办事处。碧螺春的销量超出想象的好，为了赶上货物供应，徐蝶梅将茶叶包装工作外包给其他企业；每次发货的车队都排得很长，因为怕影响交通，只敢在晚上发货。看到自己的生意越做越大，徐蝶梅准备给自家产品注册商标，就这样，“洞螺” 诞生了，“洞螺”是洞庭山碧螺春的简称。注册商标在当时可是个“时髦想法”，很少有人想到，徐蝶梅的这个做法也为她今后的发展省去了不少麻烦。
徐蝶梅接受央视采访。
渐渐地，徐蝶梅的本钱越来越多，她又开始寻找新的商机。以前，她只收低档的紫砂壶，本钱多了以后她开始收中、高档的紫砂壶，扩大了紫砂业务的范围。为了解决绿茶保质期短的问题，她开始寻找一种保质期长、保健功能突出、最好还能有保值效果的新茶类。这时，普洱茶进入了她的视线，这是一种完全符合以上三种条件的茶类。但是，徐蝶梅对普洱茶的印象不是很好，不能接受普洱茶的加工过程和口感。为了消除对普洱茶的刻板印象，她几次去普洱茶区考察，最终在2005年选择代理普文茶厂的普洱茶。普文茶厂是云南的一家国营茶厂，有着丰富的生产经验和先进的生产技术。当时普文茶厂与徐蝶梅在绿茶出口的项目上有合作，借此机会她代理了普文茶厂的普洱茶。代理普洱茶之后，徐蝶梅就很少售卖碧螺春了，除非客人开口要茶，才从自家的茶厂进货，这无形中就减少了碧螺春的销量。
之后，善于思考的徐蝶梅又把目光放在了茯茶上。生性保守的她选择代理国营大厂湖南益阳茶厂的产品。这次，她又去了益阳茶厂进行考察。令她惊讶的是，益阳的厂房里竟然很少有工人出现，基本实现了全机械化清洁生产，工人们都在有条不紊地操作机器，厂房里窗明几净，完全颠覆了她印象中茶厂脏、乱、差的形象。通过这次考察，徐蝶梅对茯茶的印象大为改观，更加坚定了代理益阳茶厂产品的信心。随着时间的发展，徐蝶梅慢慢变成了“湘益”茯茶的最大代理商之一。
薄利多销，打开北京紫砂市场
徐蝶梅最大的特点就是稳健。她反复强调不追求高利润，价格绝对不虚高，要将价格控制在合理范围之内，依靠产品质量和口碑在马连道立足。因为利润薄，所以顾客来她店里批发紫砂壶，可以给批发价，但是不可以赊账，一定要现款现货。一开始，紫砂壶的销量没有那么大，她就低价位销售。慢慢地，她开始扩大规模。刚开始店面只有30平方米左右，后来做到200平方米，再到700平方米。她还在马连道建立了3个分店。2006年，她租下了现在2000平方米的店面，并把3个分店的业务整合到现在的店面。
发展到现在，徐蝶梅可以骄傲地说自己是全国最大的紫砂经销商之一。因为，她把紫砂这种高端、文艺范儿的产品，推进了千家万户。很多宜兴的紫砂厂通过徐蝶梅打开了北京市场，得到了长远发展。有的紫砂个体户已经徘徊在倒闭的边缘，因为徐蝶梅的一单生意就盘活了资产，这也吸引着很多人带着感恩之心与她合作。很多紫砂制作者只会创造产品和品牌，却不会经营。徐蝶梅凭借自身在业界的多年积累，对紫砂市场很熟悉，她会告诉紫砂制作者什么样式比较流行、什么造型泡茶会更好、什么元素可以让产品更加出彩，从专利、外形到服务、艺术风格、品牌的名称，她都可以提出最中肯的建议。参考了徐蝶梅的建议后制作出的紫砂壶往往在市场上非常畅销。
为了走规模出效益的路子，徐蝶梅开了一个紫砂大卖场徐氏嘉和。即使在宜兴，也找不到像她品种那么全、产品那么多的店。拥有大规模产业的徐蝶梅从来没想过与其他同行竞争，因为她的体量已经是她的核心竞争力。这个稳健而又认真的女人只知道做好自己的事情，跟着自己的思维走，隔绝外界的“杂音”，不忘初心，方得始终。她认为马连道卖紫砂的人多了，总比自己一个人“孤军奋战”的时候生意好做。
适应市场，经验创造畅销壶
随着效益越来越好，徐蝶梅也在考虑如何经营才能更好地适应市场。徐氏嘉和有很好的实体店销售模式，管理模式和库存模式也很完善。现在快递很发达，信息能成为商机，渠道也能成为商机。要想适应市场就必须要做定制款紫砂壶。于是，她开始和一些紫砂制作人定制一些个性化紫砂壶。如果一个紫砂制作人一年做十款壶，他的家里不可能十款壶都有库存，而你可以在徐氏嘉和找到他做的全部紫砂壶款式，这就是规模出效益。徐蝶梅凭着眼光和经验以及对北京市场的了解，根据客户的需求，往往能采购到最便宜、质量最好的紫砂壶。宜兴的紫砂制作人做了一辈子壶，却不拿茶壶泡茶喝。那么这些壶在泡茶的时候，实用不实用？方便不方便？什么样的壶嘴可以出水更顺畅？什么样的泥料泡茶最好？很多制壶人的经验都来自于徐蝶梅，她给他们提出设计建议。
现在的紫砂艺术家的固有观念没有改变，不能很好地适应市场，所以好壶在他们手里往往就成为了滞销品。而在销售这方面，徐蝶梅是行家，她不但可以帮助这些艺术家销售紫砂壶，而且还可以通过分析为艺术家提出修改意见，让他们的壶不但好卖而且更适合泡茶。
其实徐蝶梅并没有系统学习过紫砂知识，她的知识积累都归功于一个多年的好习惯——记笔记。无论是在店里还是去宜兴收壶，她总能从顾客或制壶人的话语中得到书本上看不到的知识，这时候徐蝶梅就会拿出她的笔和本，记录她学到的知识。日积月累，她对紫砂了如指掌。现在很多人买壶并不是自己使用，而是将它作为礼物赠人。徐蝶梅的紫砂壶就这样乘着中外友谊的巨轮漂洋过海，走向了世界。这也给了她了解外国人喜欢什么流行元素的机会，帮助她的壶远销海外。
看准人才，把紫砂壶当期货
徐蝶梅坚持的是薄利多销的经营模式，那她最大的利润点是什么呢？她神秘地说：“把紫砂壶当做期货。”她随后开始解释：比如艺术学校刚毕业的孩子，有创作的经验。因为年轻，他们的灵感特别强，创作激情比较高昂，设计的紫砂产品也多。而且初出茅庐的学生开始创业，他们设计的壶价格一般也不会很高。在这个阶段，徐蝶梅就会大量收购价位在1 000元～3 000元的壶，集中力量投资几百万。随着时间的推移，这些学生慢慢成长为艺术家，设计出的紫砂壶也变得更加精美，价格自然就会提升，等价格涨到一定程度，她就不收他们的壶了。这些紫砂艺术家的壶随着他们名气的增长，价格也水涨船高，他们年轻时制作的紫砂壶的价格比当初翻了好几番，这之间的差价就是徐蝶梅最大的利润点。徐蝶梅骄傲地说：“我投资的其实不是壶，而是这些艺术家的造诣。”当然，她也不会盲目地找学生收壶，她会按照他们擅长的制壶技艺，例如雕花、泥塑、壶型等进行分类。然后选出这些类别中制作技艺拔尖的人，把钱投资到他们制作的紫砂壶上。
教育孩子，寻找热爱的行业
徐蝶梅不光是马连道的“紫砂大姐”，她还有一个身份，那就是3个孩子的母亲。她经常结合自己的工作经历，教育孩子们一定要找一份热爱的工作。很多父母都希望孩子们可以继承他们的衣钵，为孩子们的未来铺路搭桥。然而，徐蝶梅却更愿意放手让孩子们找到自己热爱的行业，学习自己感兴趣的知识，闯出属于自己的一片天。她不愿用“枷锁”禁锢住孩子们的梦想。孩子们曾经不能理解为什么妈妈的紫砂事业可以做到如此红火，直到他们看到了她记得满满的笔记本、井井有条的店面布置以及亲力亲为去宜兴收壶的举动……孩子们理解了妈妈常说的那句话——你不喜欢这个行业，它怎么会为你带来收益呢？因为你不喜欢，所以你不会想去深入了解它；因为你不喜欢，所以你不会了解它的价值……这样的话就干脆换一个自己热爱的行业。在行业里最重要的“武器”就是兴趣，最核心的“竞争力”就是热爱。
当谈到马连道转型升级计划时，这位“紫砂大姐”对此充满向往：“徐氏嘉和公司现在也在慢慢地升级。相信在马连道转型升级的带领下，这条街会更加规范，更加有文化韵味，为我们带来更多的发展突破口！”
注：图片由北京徐氏嘉和茶叶有限公司提供
