聚焦茶企新模式系列报道
策划：普洱茶网编辑部
本期人物：书院熟茶创始人杨良
稿件采写：刘宗敏
苦、香、甜，熟茶里最基础的三种滋味，可以很明确地喝出区别；三种味道也可以自由DIY，随心而拼，随味而配，正如它的名字“合味”。很多人心目中“喝起来都差不多”的熟茶，有泾渭分明的味道，有不一样的滋味和变化。而时尚大方的包装，送人是极好的；里面的小盒子携带方便;喝起来更方便，直接倒入玻璃杯冲泡也很好，干净无杂质。
书院熟茶创始人杨良（普洱茶网摄）
“首先，熟茶是很干净的；然后，熟茶也可以有多样性，熟茶也可以有转化。”书院熟茶创始人杨良说，专注做熟茶的初衷，是想做原味的品质熟茶。为了能做到这一点，书院熟茶启动“千堆计划”，用不同茶区、不同村寨的春茶和秋茶，用不同的发酵方法在不同发酵程度的表现，一点点累计数据。再基于数据反复尝试，拼配出有特点、有品质的熟茶。“合味”表现分明的三种味道正是由此而来，“合味”正是书院熟茶面向新茶客的一次尝试，另一款快消新产品“书意”即将推出。
普洱茶进入“熟茶时代”
位于康乐茶城的书院熟茶昆明运营中心，是一个极简风格的茶空间。
书院熟茶昆明运营中心（普洱茶网摄）
走进门，迎面是一个logo墙，左右两边是大大的圆洞，透过圆洞隐约可以看到空间的场景。左边房间里，摆放着透明的玻璃瓶子，上面贴着班章、昔归、老曼峨等等茶行业耳熟能详的产区名字，里面是千堆计划发酵出的成品。
运营中心入口（普洱茶网摄）
右边架子上，摆放的是目前已经推出的产品，有传统的饼茶：惜余香、玉露瑤、围炉、酬岁……产品名字很多来自古诗词；也有时尚大方，更方便饮用的盒装散茶。
产品陈列（普洱茶网摄）
书院熟茶是杨良在普洱茶行业的再创业。2006年，杨良创办可步茶业，和传统茶企以服务经销商模式不同，可步集电子商务、实体经营为一体，直接面对消费者。
在可步的运营中，杨良发现消费者对熟茶的需求也很大。一些常年喝茶的老茶客，喜欢熟茶的温和养生，更倾向于有年份的老熟茶；而一些刚刚接触普洱茶的消费者，相比生茶的烈，口感润滑的熟茶更适口更容易接受；尤其是北方以及江浙地区，很多消费者平时喝得多的是熟茶。而当下的市场环境，多数商家的资金、资源和精力集中在生茶，好熟茶的选择余地比较小。
从市场环境看，经过几年集中爆发，山头古树纯料生茶的发展逐渐遇到瓶颈。
好熟茶，是值得尝试的一个领域。
因此，在可步茶业发展中，开始有意识在原料、熟茶发酵工艺上进行一些尝试、探索。
2015年，团队开始筹备专门的熟茶品牌。考虑到品牌的辨识度，用一滴水流动轨迹作为logo，寓意着“水+茶，成为浓稠的茶汤。”随着全套的VI体系完成，产品体系有了思路和规划，原料储备也有一定基础后，正式注册公司运营“书院熟茶”。
杨良 介绍logo的寓意（普洱茶网摄）
2017年6月，书院熟茶企业店铺上线，不动声色开始试水。零起步的店铺，很快获得了认同，有了销量。年底，书院熟茶带着首批5款产品，在深圳茶博会上露面。不大的面积，也不算醒目的展位，陆续有零散的茶友光顾，很多茶友喝完后，第二天第三天开始带朋友来品尝、购买。
“最初的预想，如果反馈情况不好，产品可以嫁接到可步的平台。”虽然是思虑周全规划的品牌，书院熟茶还是留了后路。而线上店和茶博会试水的良好反馈，印证这个思路值得去做，可步业务、团队都相对稳定成熟，杨良自己抽身组建团队，专注做书院熟茶。
“千堆计划”建熟茶数据库
品牌定位形象都有了，第一步考虑的是产品标准。
书院想要做的熟茶，是原味、有品质的熟茶，是有特点的熟茶，品饮更方便便捷的熟茶。想让茶友体会到，熟茶也可以有多样性，熟茶也可以有转化。
方向是有了，但真正实践起来并不容易。“整个行业，关于熟茶的数据还比较欠缺，发酵经验丰富的师傅也有，但涉及的面有限。”没有现成的样本，书院熟茶只能自己从基础开始做起，启动“千堆古树熟茶发酵计划”（简称“千堆计划”），通俗点说，就是把普洱茶所有产区的村寨、山头用不同的发酵方式来发酵一遍，找到每个村寨、每个山头所做熟茶最独特的味道，建立普洱熟茶发酵及仓储最强最全数据库。
“千堆计划”勐海实验基地（书院熟茶供图）
2017年，书院熟茶团队对20多个寨子的春茶和秋茶，分别采用传统发酵、木筐发酵、竹筐发酵、木地板发酵等不同的发酵方式进行尝试，不同发酵程度也进行样本采集。对于原料成本过高的产区，进行少量的尝试，第一次昔归古树只发酵20公斤。
“千堆计划”基地正在发酵的样品（书院熟茶供图）
到2018年，“千堆计划”的常规实验，加上品牌本身产品规划，以及对外代工发酵，书院熟茶已经有100多个山头和产区的样本。
部分千堆计划的成品（普洱茶网摄）
通过“千堆计划”，书院熟茶系统地了解各产区发酵后的特点和区别，试图找出与每个产区相对应的最佳发酵方式和仓储环境，致力于古树熟茶的发酵工艺拼配方案以及仓储条件的研究开发，用数据去尝试、实验、论证，去做原味好品质的熟茶。
细节把控做好熟茶
怎样的熟茶才算好熟茶呢？
“老茶客和新茶客的喜好、要求都不一样，但有些基础的点是一致的。好的熟茶，必须要干净，喝起来香甜润滑厚等等；除此之外，我认为还有一点很重要，是有回馈。这个回馈，是入口后口腔的回馈；是喝完后，身体的回馈。这个茶是舒服的，不是喝完就过了。”
在原料上，依托另外两个兄弟品牌“可步”和“沛字号”在山头的积累和优势，在原料上把好关；为了保证茶的干净，每个环节都保证卫生；同时，增加了风选等几道工序，付出的是更大的损耗。熟茶发酵好之后，不筛分级别，拼配后直接制作成产品。
为了保证产品品质，从发酵到产品上市，产品周期至少留出一年半的时间。
根据不同茶客的需求，书院推出传统的产品饼茶；也有“合味”这类更适合新茶客的产品；消费场景上，功夫茶也可，直接放进玻璃杯冲泡也可；作为伴手礼也非常拿得出手。
在包装细节上也很用心。每一款饼茶内飞里，正面是产品介绍，背面是最佳品饮冲泡手法；“合味”每个小盒子都有冲泡提醒，还提供拼配建议。
产品细节方便消费者品饮（普洱茶网摄）
即将推出的“书意”，20袋一份的产品，每一个袋子上都有一句古诗词，大家可以一起玩起来。
接下去，书院熟茶还要花功夫去做仓储。饼茶除了马上品饮，还有收藏属性，而饼茶的仓储及存放，相对来说市场经验比较多一些，在不同仓储不同时期，会呈现出不同的转化，这一点恰恰是熟茶的特点及更值得存放的地方。
对于快消产品而言，几乎都是日常饮用，书院熟茶需要在仓储上下功夫，保证消费者在不同时期购买的产品，都能保持口感的统一性。
线上线下同步扩大认知
有了好的产品，如何让茶走到消费者，也是书院重点在做的事。“想象一下，如果有10万-20万的消费者，一个品牌的生命力。”
得益于之前电商思维，“消费者在想什么？”这个思考一直贯穿在书院熟茶做品牌做产品以及渠道的整个过程。
线下渠道，书院熟茶前期从专柜切入，所有产品统一、价格统一，保证品牌产品对消费者信息是透明的，未来考虑品牌→专柜→消费者的形式来简化过程和成本。
书院熟茶不拘泥于某一个的营销传播方式，扩大消费者认知。
线下，除了参加一些有代表性的茶博会之外，“千堆计划”每周线下品鉴会一直没有中断；除此之外，阶段性和茶业复兴等第三方平台一起办品鉴会。
每周一期的“千堆计划”品鉴会书院（书院熟茶供图）
线上，和普洱茶网、新茶网等平台合作，建品牌产品数据库，用户评测内容。逐渐会做更多的内容，在其他第三方平台发布，全媒体矩阵，来覆盖不同用户的认知路径，沉淀、放大书院熟茶的认知。
近两年来，越来越多的牌开始在熟茶领域作不同的尝试，整个市场对于熟茶的关注和投入越来越多，这点也让杨良对书院熟茶更加有信心，“说明方向是对的，整个市场开始形成一个势，才好做。”
书院熟茶发展脉络：
2013年，开始研究产地特点，分析大厂熟茶的发酵方法和等级选料，拜访发酵师深入了解发酵工艺，达成合作意向。
2014年，深入三大茶区考察高海拔古树茶的分布和环境状况，有意识开始在原料、熟茶发酵上进行一些尝试。
2015年，开始筹备熟茶品牌，建立仓储库房，选择毛料基地、初制所并对毛料工艺有针对性的改良。
2016年，研究拼配及仓储的同时；完成全套VI体系，产品包装等，正式注册公司开始运营书院熟茶。
2017年，书院熟茶在企业店铺及茶博会试水，建立昆明运营中心。在各大茶区、茶山建立原料基地和毛茶初制所，保证原料统一和毛茶质量，有经验丰富的发酵师团队和固定的发酵场地，保证相同的发酵工艺和菌种使产品滋味特征有延续性，同时把控所有环节确保产品质量的稳定性。
