众所周知，茶叶消费新的增量空间亟待挖掘；
茶企的目光还停留在一二线市场吗？下沉市场你是否有认真研究过？
北京茶世界资讯：随着一二线城市经济增长动力的放缓与市场的逐渐饱和，新的增量空间亟待挖掘；我们看到，拼多多、趣头条、快手们的接连雄起，更是让无数精英们大跌眼镜。于是，大家的目光不再仅仅停留在一线群体身上，转而投向另一个地方。
那个地方的名字叫做“下沉市场”。
已经有人撬开了这座金山并实现了逆袭
近段时间以来，“下沉市场”的概念反复被提起，其实，下沉市场并不是突然出现，它一直就在那里，只是被“精英们”选择性地忽略了。
拼多多的横空出世，51talk的华丽转身，趣头条的另辟蹊径…在这个市场里，有太多和他们一样的企业和产品在使劲狂奔，当他们已经跑到面前了，大家才回过神来，却发现已经有人撬开了这座金山并实现了逆袭，甚至正在改变着所在行业的格局。
简单的模仿套路不可能带来持续的增长，下沉市场同样是需要深耕细作的，只有真正建立适应下沉市场的机制，这才是别人难以快速跟进的。
比如趣头条的裂变系统，看起来似乎并不特别，但通过这个系统建立起来的往往都是真实的熟人关系，这恰恰是因为三四线城市人群更具有熟人之间的信任、协作和背书。
又比如，2018年，每日优鲜开始了下沉渠道的布局，孵化了专注下沉市场的每日一淘，用一种更轻的平台式打法，精准且迅速地切入低线城市，这是每日优鲜依靠开城、建仓所难以达到的速度。
下沉市场人群身上蕴藏着的巨大消费潜能正在逐步释放；与之相应的，是整个下沉市场的苏醒与崛起。
这样的下沉市场，虽似冰山，却又如金矿一般，蕴藏着流量的机会、新型商业模式的机会，以及更适合低线城市人群的消费品机会。
如何抓住下沉市场的增量红利?
很多人说下沉市场不好做，其实是品牌从来没有扎扎实实的做好下沉市场，从来没有好好想过自己的产品满足了哪些人的什么需求，以及通过什么方式赋能团队和产品。
面对这样的下沉用户，我们的茶企从营销上应该做出哪些决策？通过总结一些在下沉市场一路狂奔的企业的做法，有以下几点是值得茶企思考的：
1.下沉用户对大牌、口碑好的产品仍然有天然的信任感和推崇感，在下沉市场，茶企品牌营销适合从原料、产地上凸显供应链和品牌实力，在包装设计、卖点上提升产品档次，让用户有身在三四线城市，同样接轨一线大牌的感觉。
2.在下沉市场中寻找像社区这样的流量入口或具有影响力的IP，输出品牌、产品内容，并且通过朋友圈、群消息、地方类垂直公号上，去抢占消费者心智。
3.下沉用户，对价格和稀缺性荣誉都较为敏感，茶企茶商营销策略上适宜做会员制，并且给与会员荣誉和特价权力，有效增加用户粘性。
4.事实上，下沉市场的熟人社会属性要比一二线城市明显得多，随处可见亲朋邻里间的你来我往。从传播手段来说，目前非常适合利用营销工具助力裂变和在熟人间传播，可以借力具有拼团、砍价等功能的第三方工具，也可以多举办小型、高频次的系列品鉴活动，加强当地消费人群的体验感。
从短期战术上升到长期战略
当然，茶企还应该有眼光和胸襟，去解决下沉市场一些更深层次的痛点，做一些更长远的布局。
往高一点说，下沉市场值得我们茶企从战略层面进行规划与认真挖掘，这不仅仅是因为有利可图，更因为这就是增量市场中最大的机遇。
“从目前的情况来看，一些茶企进行渠道下沉，只是把三、四级市场作为一线市场的补充。”某品牌茶企市场部负责人张先生表示，企业应把三、四级市场的开发从战术行动上升到战略行为，且在渠道政策或业务员的考核方式有所改变，明确提出三、四级市场的开发任务和考核指标，并有配套的系统化服务来支撑这些市场。
在交流中，张先生还特别提到，在今年的市场规划中，三、四级市场渠道的下沉已是年度工作重心之一，该品牌已经对分公司以及业务员的考核方式进行了适当调整，已根据区域市场情况制定销售指标和任务方案，而且会对这一部分经销商的具体情况分别考量，反向调整产品开发、营销方式，和渠道政策。不会因为某一潜力市场先期的业绩不理想就砍掉合理的市场投入。
兴茶君也觉得，在当前一线市场竞争更为激烈的形势下，茶企调整渠道下沉策略，与渠道商结成利益共同体已经逐渐成为行业共识；对于下沉市场，短期的掠夺式开发以及强势的厂商政策已经不合时宜，以经销商为核心开发三、四级市场的策略或许是明智之举。
下沉市场，2019年兵家必争之地
近年来，茶行业涌现出了越多越多的新产品，新模式，新领域，整个茶行业的的竞争氛围也更加浓厚，而中国的消费市场也正在发生着变化，如何更好的抓住消费增量红利，洞察消费者需求，了解市场新趋势，也是当下茶企营销人员人更为关心的点。
目前，下沉市场还是一块“宝藏”，更多机遇与价值还没被挖掘出来，但下沉市场，无疑是2019年兵家必争之地，怎样才能在这一市场中站稳脚跟？相信这也是众多茶企茶商2019年必须面对和思考的问题。
当下，消费者的消费需求在不断提升，但同时应看到，很多茶企品牌选择将市场放在一二线城市，而在三四线城市以及乡镇市场，很多消费者接受知名茶品牌的渠道并不多，茶企更应该关注这些市场的真实需求，下沉渠道，扎实做好产品质量，给下沉用户提供更安全、高品质、高性价比的产品。
互联网的战火已经烧到了下半场，而对于茶行业而言，下沉市场的竞争或许才刚刚拉开序幕。
（编辑：林文彬）
来源：兴茶网 北京茶世界
