两场跨茶企融合活动
2020年11月底，是个神奇的时刻，在不到一个星期的时间内，有两场跨企合作大活动分别在广州与福州举行。
11月26日，由茶频道策划的“中国好茶·黑白对话”活动在广州上演，在这场活动中，黑茶品牌湘益茯茶与福鼎白茶品牌六妙白茶作为协办单位，品牌logo分别在舞台的左右两侧，活动开始前，茶频道营销总监欧阳静看着舞台对笔者说了一句，你看，这两个logo是不是特别像？我仔细一看，发现两个logo都是同心圆中有品牌名字的形式，确有相似之处！活动中，专家教授站台、业内外领导莅临，尤其活动最后，两家合作发布一款‘黑白对话’联名茶，通过双家渠道同步销售，黑白两茶企以此活动开始，从相似走向真正相融。
而在几天后的11月29日，武夷岩茶品牌武夷星与福鼎白茶品牌品品香在福州也举办了一场战略合作发布会，两大品牌的创始人何一心与林振传同时上台，好像一对相声搭档，讲述了两家如何结缘、如何合作的背后故事。2004年，何一心曾在一场白茶拍卖会中以不菲的价格购得品品香的顶尖白茶，林振传笑说：“是个惜茶的人，我得去‘讨好'一下。”于是，林振传抱着自己亲手做的几斤茶送上了门，双方由此结缘，私底下，林振传对何一心非常尊敬，2018年笔者在武夷星采访何一心时恰遇林振传，林对何尊称为“大哥”，谈笑风生，关系甚熟，如今，两人从私交成为合作，当天发布了武夷岩茶与福鼎白茶联名产品“心传”，取两人名中各一字，好名字，好寓意，合作由此开端。
两场活动，时间相距不长，广州福州，两地遥相辉映，让人不得不叹服时机之巧合，四家企业，几乎同时走向了相融之道，在笔者看来，这是茶行业孤岛现象的重大改变，是茶企孤岛正在走向连接的标志性事件！
茶行业的“孤岛理论”
笔者一直有着这样的一个观点：茶行业中的茶企就像千岛湖中的一个个孤岛，茶叶消费群体被孤岛所分散，孤岛与孤岛之间没有渠道连接、宣传连接、品牌连接，附着在单一或多个孤岛上的茶叶消费群体很少有连接，中国无法产生巨量茶叶品牌。在11月26日“媒眼看国茶”论坛上，刘仲华院士用价值链分散进行分析，阐述中国无法产生大的茶叶品牌，刘仲华院士说到从生产端到销售端，茶叶产业的价值被一个个茶农、一个个品牌、一个个茶馆所分割，所以从某种意义上说，由于没有形成巨大茶企的垄断，才会有更多的从业者从产业中受益，避免了被资本的裹挟。
用“孤岛”来解释，很多人对茶界的不明白就会变得明白，比如圈子文化，比如今天同事让我们品鉴某贵州茶企的红茶，茶叶品质放在同类茶中并没有很多特色，但是茶叶价格高达千元每斤，这是由于他的客户从一开始就是高端客户，这些高端客户从不喝茶到喝茶是通过这家茶企（或者这家茶企的老板）引导的，口味由这家茶企的茶叶所塑造，这些高端客户可能不会接触其他茶类或茶友，消费自然就会落到这一茶企，如果客户从一开始接受了这一定价，对该企业的价格体系将变得习以为常。最普遍的，我们听到茶友会说：我就在他家买，他家的茶我喝得不错。
而深究起来，“孤岛”之所以成为孤岛，最大的原因在于品牌宣传的不足、销售渠道的分割，品牌宣传的不足让消费者认知不到大品牌，类似蒙牛、伊利、茅台、五粮液这样的品牌认知，茶行业中在宣传中投放最大的小罐茶，也没有做到上述品牌的宣传体量（但不得不说小罐茶已经做到了很好）；
销售渠道的分割则是品牌无法促达消费者，举个例子，在我的老家是没有小罐茶的专卖店的，大家买茶会在超市购买，超市中的茶品牌没有一个是知名的，而在超市是可以买到伊利的，也就是说超市的渠道被其他小品牌分割了。
销售渠道分割，不得不提的就是茶叶经销商，经销商群体是茶叶从B端走向C端的最重要的力量，代理茶叶品牌的经销商群体对于自己的渠道是很注重保护的，压头的年度经销任务需要依靠更好地服务客户去完成，所以，虽然知道有的茶不错，经销商也不会去卖（没有代理），更不会推荐给自己的客户，于是形成了相对孤立的销售渠道。
茶企孤岛已趋于连接
这样的孤岛运行下来，如果客户服务地好，通过口碑相传，茶企和经销商群体的生意还会持续这样的格局，但是随着茶叶经销商数量的增长放缓、现有茶叶消费人群的消费力趋于缓和、新进饮茶人群的数量没有大幅度提升，加上今年新冠疫情下线下茶叶店的经营压力增大，这都导致了茶企的孤岛很难以继续维系或者突破，于是以上述两场活动为标志，茶企的相互成就开始了，孤岛的护城河正在从保护走向连接。
那么茶企孤岛的连接，对茶企将带来什么呢？笔者认为，最大的变化是两点，一是品牌价值的放大，二是销售渠道的增加，三是为经销商赋能新价值。
品牌价值的放大，以黑白对话为例，在活动结束后，记者碰到天池茶业的老总，对方说她也听说了这一活动，在她看来，活动起到了很好的品宣作用。湘益茯茶与六妙白茶两家合力办一个大活动，在茶频道这一行业媒体的推动下，达到了行业关注、茶友关注的预期，引领了行业创新，这一活动在茶企、经销商、产茶区政府中产生了较大影响，对双方品牌价值的放大大有作用。
销售渠道的增加，无论黑白对话还是武夷星联合品品香，双方都发售了联名产品，这一产品中包含了两家的当家茶叶，两个联名款，都将通过合作双方的各自渠道发售，对于茶企来说，原来依靠在城市召开品牌招商会，一次会议收获几个新增代理商的低效模式，现在可以通过双方的合作，陡然增加几百家的销售渠道，尤其新增的销售渠道更是宝贵的渠道增量，孤岛相连，其威力便可想而知。
为经销商赋能新价值：以往经销商不是不想卖其他的茶，而是基于品牌的经销商管理原则的选择，经销商也需要为自己的茶友找出新的产品（所以茶企每年都有新品发布）刺激茶友，如今可以大方的为茶友提供新品类，且为企业允许且乐意的，大大提高了经销商的主动性。
利益分配与对等原则
这么简单的事情，茶企怎么以前没有想到，因为2020年的发展现实让茶企正在从以往的茶企竞争思维转向互助合作思维，由此实现资源的更高效整合与转化，而在具体的合作下，却也有现实的阻碍，笔者就听到一位经销商说，她代理的是A品牌，这次AB两家合作，自己可能不会大量订这个新款产品，因为在当地，已经有B品牌的经销商了，且在当地都是比较知名的茶店，两家不大可能卖相同的产品，自己或许会象征性订一些，以免有茶友购买的时候没有货，她说自己应该不是个例，但是对于企业来说，哪怕只有30%的经销商愿意去卖，都已经是非常成功了，因为茶企对新增的别家的30%的经销商，同样看重。这一问题，企业在合作中要加以考虑，并与经销商通气，提前了解订货意愿。
而在这样的合作中，企业还需要注重对等原则，寻找合适的合作对象，遵循品牌价值基本一致、经销商规模基本对等的条件下展开合作，通俗讲，就是要让自己的经销商觉得，和这家企业合作不觉得跌份儿，这样的效果最好，但凡势不均等，合作将几位别扭，感觉对方在便宜，合作的基础将有问题，如武夷星与品品香在2020年度茶业百强企业中分别位列第10与第14，经销商规模大体相似，便是例证。
从销售到营销
通过上面的分析，笔者认为有远见的茶企正在从销售茶叶走向茶叶营销，通过活动造势、媒体宣传拉动关注，通过渠道融合实现品效合一，2020年被中国茶叶流通协会定为中国茶叶营销年，在2020年即将结束之际，这两场活动为中国茶叶提供了绝佳的营销案例，笔者倾向于认为，对于茶行业来说，孤岛的连接现象是2020年最大的变化趋势，也必将引领2021年茶业发展！
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