前言：随着电商的快速发展，实体店纷纷迎来倒闭潮，很多茶城空铺越来越多。茶企的招商政策打得火热，可是市场上出现的经销商店铺却不增反减。
近日【亚太茶业】全媒体编辑走访市场观察到：目前广州以及周边地区很多茶城空铺比以往多了，就广州芳村茶叶市场而言，有几家大型茶城三楼以上变得空荡荡的，有的甚至一楼的黄金当铺也是空的。尘封的当铺、萧条的景象，“低迷气味”弥漫着茶叶市场。很多茶叶实体店老板、品牌经销商等纷纷抱怨：“实体店现在的生意是越来越难做了。”
到底是什么原因导致茶叶市场出现如此萧条的景象？
很多人说是这几年行情不好，茶叶生意不好做！
很多人又说这是市场大浪淘沙的结果，谁有实力坚持下来了，谁就是最后的赢家！
还有人说现在连茶企都开设自己的电商平台了，对经销商与实体店的冲击更大了！
据了解，目前说茶行业行情不好，这只是针对某种茶类，这几年一些茶类在市场上还是很火爆的，比如柑普茶，以及逐渐升温的熟茶。
大浪淘沙是每一个行业发展必须经历的过程，这是一个优胜劣汰的自然发展。很多人表示：“认可，无可避免！”
而对于茶企开设自己的电商对经销商造成的影响却有不同的答案。目前，很多茶企在品牌推广以及产品销售上都使用了电商平台，经销商作为实体店的代表，互联网上的电商发展对于他们而言已有一定的冲击力，而自己代理的茶企建立的电商平台对他们的影响又如何呢？经销商对茶品牌开设电商持什么态度？
笔者走访了几十家极具代表性的、坐落在广州及周边地区的品牌经销商来了解情况。以下是三种比较有代表性的态度。
一、三种态度
市场上各大茶企品牌大多都有自己的电商平台，如淘宝店、微店、或自建商城，有些是借助某一个茶叶电商平台进行茶叶的线上售卖与宣传。
据了解，对于茶企品牌开设电商平台，一部分经销商采取观望的态度，例如某品牌经销商黄先生。
他说：“目前对于电商我们作为一家小经销商还不是很懂！而且茶企要开启电商平台也是他们的权利，作为经销商，我们也没能力去反驳。至于影响好不好，我现在还真不好说，就先看看吧，目前还在观望当中。”
而另一部分人则认为茶企的电商平台在和经销商抢客户，严重损害了经销商利益。
某品牌经销商祁先生气愤地说：“我们经销商在线下拼死拼活地为茶企打开市场，扩大知名度，可是消费者最后都是认品牌的，茶企开了电商平台，很多消费者就不会再亲自来我们（经销商）店里买茶叶了，而是直接从茶企的电商平台购买。这无形之中就让我们（经销商）损失了很大一部分客人。而且从长远角度来看，最后会容易形成这样一种情况，就是品牌的知名度打响了，其电商平台逐渐成熟了，那我们经销商也就要退出了。”
还有一部分人认为：茶企建立自己的电商平台对于其经销商而言是利大于弊。
某茶品牌经销商徐先生说到：“根据我自己目前的经验和市场观察来说，我个人认为茶企建立电商平台这对于我们经销商而言是利大于弊。因为我们作为一个茶企的经销商，只有茶企的品牌知名度够响，我们手上的货才有更多的人来找。电商对于茶企品牌起到很好的宣传作用，而对于我们经销商而言，对外宣传也有了更强大的线上信息资源在背后支持。现在互联网时代，电商道路是不得不走的，但如果说电商可能会抢走实体店的一个客人，那电商的线上宣传也许会给经销商带来两个客人呢！”
二、三种形式
针对上述的不同看法，【中国茶业】全媒体调查收集了近百个茶企在电商与经销商之间发展的协调政策。对此，我们概括出三种比较有代表性的形式。
第一种形式：茶企电商平台与经销商的货物不重叠。就如普洱茶知名品牌大益，目前大益有益购商城，益购商城上有产品在售卖，但商城上面的产品和经销商手上的茶一般不重合。
据大益经销商介绍：他们觉得目前茶企的电商平台对于他们是有好处的，因为实体店与益购商城上的货物不重合，且都是以零售价出售，而其他人如果想从经销商手上获取益购商城上的货物，经销商还可以调货。
第二种形式：茶企电商平台和经销商货物有重叠，但平台上的产品以零售价出售，且茶企电商与经销商之间有直接利益挂钩。拿斗记茶企来说，目前斗记有一个斗记市集，经销商可以通过介绍顾客在斗记电商平台上购买茶品，来获得一部分利润。
据本刊采访的几家斗记经销商了解到：其中一部分经销商持观望态度（虽然斗记推出这种模式已近一年了），据该经销商介绍：“斗记市集这一理念刚推出的时候，受到北方很多经销商的支持，而广州这边有一些经销商却因为斗记这一举措而退出了。所以目前我们还在持观望态度。”而另一家斗记经销商表示非常支持斗记这一电商举措，在他看来，斗记市集对于经销商而言有利无弊，斗记的经销商有了斗记市集等于有了自己的电商平台，还不用自己花时间精力去管理，而且斗记市集对于自己手上的顾客而言，是多了一个购买场所。经过自己介绍进入斗记市集的顾客如果购买了商品，自己还能获得利润分成，所以不会害怕茶企电商平台把经销商的顾客抢走，而产生利益冲突，这一电商是更加紧密了经销商与品牌茶企“利益共同体”的概念。
第三种形式：茶企电商和经销商货物不单有重叠，在某一时期，例如茶企电商平台搞活动时，价格会低于零售价。在笔者采访的经销商中，很多经销商对于茶企这样的做法表示反对。某品牌经销商表示：“虽然说这是茶企为了扩大其企业知名度的一种手段，但是这种既没有价格保护，又没有产品保护的方式，我们在下面帮他（企业）打开市场，提升品牌知名度，可是茶企电商这样做，我们经销商是很难做下去。”
三、经销商如何借势茶企电商平台
经过半个月的市场调研，从市场反馈的情况来看：不同的茶企采用不同的经销商与电商之间的“协议”，从某种程度上代表了该企业的发展策略。而经销商对于茶企开启电商的不同态度也反映了不同经销商的“应对之策”。
茶企开启电商已是发展趋势所致，作为经销商很难阻挡，因为在电商盛行之下，无论是出于品牌的宣传还是产品营销，大多数茶企都不会放弃这个成本低的宣传、营销渠道。无论茶企采用的电商与经销商之间的“协议”是哪一种形式，经销商都不应简单的“利大于弊”或“弊大于利”来一句概括，更不应该只知道抱怨而不结合自身情况做出新规划，当下经销商应该思考的是如何在不被茶企电商截流的情况下，让茶企电商“为己所用”。
四、做好服务，提升软实力
笔者在市场调研过程中发现很多经销商都说到一点：“茶做的是熟客生意”。
电商的便利吸引着一部分消费者，而对于茶这种注重体验的消费品来说，单有便利不能满足顾客的需求，所以说茶企电商在截流这一块的影响是有限的。因为即使同一品牌，同年份的茶其口感也可能不一样。消费者只有喝过，才知道哪一款适合自己，而经销商在向顾客推荐茶的过程是一种类似“定制化”服务，把服务做好，做好喝茶的体验才能让生客变成熟客。中国茶叶销售情景式培训导师，戴高诺在《茶叶“新零售”经营好顾客》中讲到：在新经济常态下，需提高导购的水平，做好服务才能更好地经营好顾客。所以说目前最主要的是提升自己的软实力，比如店面的装修、服务等。目前很多茶空间给人的体验比一般经销商店的体验好，导致其分流一部分客人。所以经销商应考虑做好服务，提高服务质量，做好增值服务，比如帮客人找茶，定制茶等，把生客做成熟客，利用服务巩固熟客。
五、利用茶企电商，宣传自身店面
除此之外，经销商还可以借势茶企电商平台的影响力来扩大宣传。电商是网络销售和宣传的重要平台，利用茶企电商平台上的宣传活动举办线下体验，做到茶企线上的大力宣传，经销商线下步伐紧跟。成熟的茶企，都会保护经销商的利益。线上的官方店一般会销售200元以下的产品，或者是线上线下的零售价保持一致。品牌拥有线上的传播，而实体店也可以做促销活动。而且线上的顾客一般没有粘着性，经销商举办线下活动是让顾客有生客转为熟客的好方式。
六、认清现状 做好定位
其实经销商的困境是同质化太多，竞争太激烈，比如：老班章火了，很多店都出现了老班章；冰岛火了，很多店出现了冰岛茶，但是冰岛没有那么多。盲目跟风，没有一个明确的定位， 而电商的影响其实没那么大。
目前市场上限制一个经销商只卖一种茶品的情况已经很少，把产品做好，多元化加盟品牌，才会降低“倒闭”风险。
未来的道路是兼容并进的，曾经普洱茶以神秘为魅力，现在以公开透明为魅力。
品牌经销商应该主动拥抱这个时代，才能更好地规划自身的发展。
文/钟艳梅（写于2017年4月）
