最近，观茶家记者在市场走访的过程中，遇到了一位茶商张姐，她给我们讲了她卖茶的故事，中外茶商觉得这个故事值得我们研究，故此我们将她的故事简要列出，供大家参考。
很多茶商做茶久了都会遇到一个问题，客户老是“新陈代谢”，新客户来了，老客走了，做了两三年，客户稳定了，增长却变慢了。而张姐开新店却能在一年左右时间内让老顾客主动带新顾客上门，她是如何做到的？
在和张姐聊天过程中，我们感觉到张姐很会聊天。张姐认为几乎每一个茶商都知道，要卖好茶要学会像朋友一样和顾客聊天，可是现实中这样却很难做到。很多人预先设定了自己卖茶人的身份，“朋友一样聊天”的过程很做作，虽然很像和顾客做朋友，但是却没法与顾客产生共鸣。张姐，自己说自己不是一个外向的人，“欢迎光临”这几个字张姐练习了无数遍，顾客来了还是说不出口，最后张姐觉得还不如顾客来了就泡茶，给顾客倒上茶，说一句“来，喝茶”习惯。因为，这样说是自己真实的想法，反而说起来自然。而自己倒上茶，对方一般不会拒绝。
“跟顾客要用心去交流，说一句‘欢迎光临’就比较机械化。”后来她秉承着这个思路，又自创了其他话术。比如，送走顾客时，要寒暄几句“下次需要再过来”，并且一定要送到门口；承诺给顾客预留某些产品时，她会跟顾客说“我客户也比较多，怕有时候记不全，你记得提醒我一下，或者下次来店里就可以带走。”只是一次简单的提醒，却设置了一个熟人间聊天的氛围。
当然，张姐认为，聊天不是为了推销产品，而是为了得到对方的回应，挖掘顾客需求。怎么挖掘出顾客需求信息呢？如果追着顾客问，对方就会抵触。“有时候不是我们一直问，而是让顾客自己慢慢讲出来。”
比如，看到比较胖的中年人来店里的时候，张姐就会拿黑茶泡给对方喝。并会拿自己老公和身边的顾客举例子，“我老公前几年体检查出血糖高和脂肪肝，后来让他坚持喝黑茶，喝了半年再体检血糖下来了，脂肪肝好了，身边很多朋友喝黑茶都反应对降血糖和预防脂肪肝效果不错！”往往会促成成交。
总之，“要真正用心去交流，是朋友间的聊天。不要急于卖产品，我们是要推销自己。”张姐总结。
茶叶销售，不可避免的要说服顾客购买自己的产品，一流的销售高手一定是说服高手。销售是让顾客认同、接纳的过程，最终结果是成交，销售的过程应该最终应该是说服成交的过程。
有人总结茶叶销售的技巧如下：
1.真正的茶叶销售是一个愉快的聊天过程，要聊对方的需求，聊对方的顾虑，聊如何满足对方的需求，打消对方的顾虑。
2.优秀的茶叶销售人员没有对立立场，没有买方和卖方。
3.茶叶销售应该是站在顾客角度为顾客解决问题。
4.茶叶销售彼此应没有压力，不需要说服对方。
5.我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
6.真正的茶叶销售是充满价值感和意义感。
7.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。
很多人认为，茶叶销售很难！因为你会觉得说服对方很难，很辛苦。但是，如果改变看法，把销售当成一个帮助别人满足需求，为别人解决问题的过程，你会觉得事情很有意义。
真正的茶叶销售只有两个步骤：
第一：用心了解对方的需求和顾虑。
第二：运用我们的掌握的茶知识、产品和服务满足对方的需求，打消对方的顾虑。
好的销售绝对不会做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思维，认为自己看一下进店的顾客就觉得自己知道对方会不会买茶。而往往结果也与自己的想法一致，自己认为可能成交的就真成交了，自己认为不会成交的确实就没成交。可是，你有没有想过，从最一开始你就对认为能成交的顾客付出了100%的努力，而对认为不能成交的顾客从一开始就爱答不理？如果你真能洞察每个人，你早就不用干销售了！对于销售来说，顾客的感觉是很重要的，尤其是第一次进店的感觉。即使对方今天不买产品，也不代表以后都不买产品。卖茶，做到两点就可以了。第一点，当然是努力促成成交。第二点，如果不能促成成交，就给顾客一个下次再来的理由。所有卖茶的朋友都该认识到这两点！
2.不业余
卖茶，必须专业！茶叶是一个专业技能很强的工作，不仅要求茶商懂茶，还要会用通俗的语言把自己懂的东西讲出来！试想，如果卖茶的都不懂茶，表达不清楚、言辞不真切、语气不可能，顾客会怎么想？所以，一定要努力学习茶叶知识，不一定成为行业专家，但是一定要让顾客觉得你是专家！
3.不与顾客争对错
与顾客争对错有用么？与顾客争对错的结果，往往是赢了口舌之争，输了顾客！要让顾客相信你，第一，要不说顾客的错，看破不说破；第二，要勇于承认自己的错，善于倾听，不急于成交；第三，要善于引导顾客，让顾客觉得是自己在做决定，并且提供证据来证明顾客决定的正确性，最终建立信任感。如果能够建立信任感，一切销售都是水到渠成的事！
让顾客相信你 做到不与顾客争论；不说顾客的错；勇于承认自己的错；多听少讲；不急于成交；让客户感觉是自己做决定，并且要提供多种证据或让你说的做到有形化，让顾客可以感知到。建立了信任感，一切都是顺水推舟的事情。
很多的时候顾客就是被我们赶跑的，只有静下来想想顾客要什么？我们到底能给顾客提供什么？才是实体店的未来。少些华而不实，少些杞人忧天。多点微笑，多点用心，我们会有未来的。
