普洱茶圈灵魂拷问:是茶叶真的难卖,还是卖茶的太贪?

价格,茶商与茶客,无法调和的矛盾。

茶商觉得,我的茶原料好,工艺也不错,就值这个价,你不买是你的损失。

茶客却觉得,茶叶价格炒得那么高。太贵了,喝不起,我不喝了,改喝水还不行吗?

-01-

茶难卖的背后

周末,在一个卖茶的朋友那里喝茶。

茶老板说:现在,名山茶太难卖了,根本卖不动,一个月连房租都挣不回来。

老杨一听,不至于吧,赶紧说:市场对高端茶始终是有需求的。你做茶好歹十来年了,而且做的是真正的山头茶,应该积累了很多客户,不至于这么难吧。

茶老板无奈地说:是真的难卖。

茶叶品质没问题,只可能是价格和宣传的问题了。

想着,帮这位茶商朋友宣传一下,毕竟,很多茶友,交了学费,想买好茶却没有渠道,而这位茶商朋友,刚好有真正的山头茶。

随口问一句:冰岛坝歪单株,你也做的嘛,你卖什么价?

茶老板说:6800一公斤啊,一饼200克的1300。

听到这里,吓得老杨一哆嗦。这么贵,卖不出去也能理解了。同一个茶农家的茶园的原料,同样的工艺,不同的人卖,一公斤单价竟然有2000多块的差别。

对于富豪来说:一公斤茶多花2000块,根本不算什么。然而,富豪追捧的茶是冰岛老寨单株、一类古树和二类古树,老树和中小树都入不了他们的眼。

冰岛坝歪这类茶,不会进入顶级富豪的视野。如果茶老板也觉得,冰岛老寨几万块一公斤,冰岛坝歪好歹也是冰岛五寨之一,卖个8000块一公斤也没问题。那真的悲剧了。

一想到这里,老杨赶紧说:哥们,卖的太贵了,同样的货,我平时才卖4000多,销量还是好的。

然而,茶老板仍然觉得:你卖太低扰乱市场,我这是冰岛五寨之一的单株啊,真正的单株。市场就值得6800一公斤。我房租水电成本加上,卖这个价才是正常利润。

都被扣上扰乱市场的锅了,也不敢再说什么。然而,普洱茶市场本来就已经很乱了,9块9的冰岛没有扰乱市场,真正的冰岛茶,卖便宜些,薄利多销,就成了扰乱市场,也是神逻辑。

老杨只能说:冰岛坝歪的单株,茶汤成团,苦涩度低,花香融在汤里,喉韵深邃,的确值6800一公斤。

不过,老杨心里想的是:一公斤茶叶或许真的值6800。然而,茶叶,流通起来才有意义。堆在仓库里卖不出去,只是纸上财富。

如果一味保持高价,没有卖出去,就算表面上值6万8一公斤,不过是纸上富贵。

除了冰岛老寨这类富豪追捧的茶,绝大多数茶叶,终究还是要亲民。

纵然茶叶品质真的很好,薄利多销,才能长久。

-02-茶叶市场的商业规律

《国富论》里说:利润降低是商业繁荣的必然结果。

说简单点就是:商业越繁荣,客户选择越多元化,利润越趋近于零。

卖茶的路上,一直守着高价,不与时俱进,终究被库存拖垮。

传统卖货时代,卖方市场

2002年之前,完全是实体店的天下。那时,茶叶产品相对短缺。

能生产茶的,只有几个国营茶厂,其他人想做茶,只能做大厂的经销商。

卖茶,是一个层层赚差价的过程。拼的是生产和渠道。厂家生产出来,经过经销商、批发商,才到终端实体店,每一层都有相应的利润。茶老板在街上开个店,等客户上门,小日子过得优哉游哉的。

至于价格,茶老板说了算,你若不想买他的茶,觉不强求。因为,卖茶的就那么几家,茶叶品类就那么几种,消费者别无选择。这时候,卖茶利润还是挺高的。

传统互联网时代、第三方市场

2003年后,生产还没有变,能够生产普洱茶的,仍然是少数几个大厂,以及少数新成立的茶厂。

但是,卖茶方式彻底变了。各类茶叶商家的货和产品,在第三方平台一览无余。网店的出现,彻底撕裂“人为”和“空间”,让茶叶价格透明化。

在网店出现之前,谁敢相信29块9的茶叶也干净卫生可以喝。

互联网时代背景下,有的茶老板把线下门店搬到线上,成功转型。就像茶城里的一些老板,原本只想着线上卖点茶叶补贴线下成本,却不想站在时代的风口,一不小心做成了千万富翁。

而那些依然守着老旧模式,坐等茶客上门的茶老板,只能降价,让利给茶客。还跟以前一样守着门店卖高价的,只能倒闭关门。

此时,卖茶的利润,已经被电商压缩。

产能过剩时代,买方市场

2009年,古树茶大爆发以后,打破了中大型茶企垄断生产资料的局面。

茶老板靠着小众的古树茶,在市场分一杯羹。跑到茶山,建一个初制厂,从茶农手里收点原料,就掌握了生产。

茶叶产能一路狂飙几年,市场必然进入产能过剩时代,在供大于求的市场状况下。茶老板手中的货,都急着出手。你的古树茶舍不得卖,总有人卖。

茶老板为了活下去,不断创新,不断适应市场。这个时代最大的特征,是茶叶市场多元化。

诸如小青柑、碎银子这类创新式样的茶品,都在这个阶段涌现出来。

这时候,借着图文内容电商这个低成本的流量入口,卖茶初步实现薄利多销。这时候,卖茶的利润,又被进一步压薄了。

媒体电商时代、买方(兴趣)市场

随着市场发展越充分,竞争越激烈。生产也随之多元化,除了企业生产,出现由客户主导的定制服务。

这几年,人人都说茶叶不好卖。然而,还有一类人做得好,内容做得好的人。

比如,文章写得好的人,文章内容引起茶友的共鸣,茶有也想试试茶。短视频内容好,茶叶销量也非常可观。

这个时代,卖茶最好的营销已经不是去砸广G了,而是内容。只要内容优质、有传播力,茶叶品质很好,销量还是可观的。但是,利润已经接近0了。更多的是靠增值服务赚钱。

直播带货的出现,加快了内容卖茶的步伐,而视频的内容,比图文更加丰富。

有茶农在原产地直播,真正做到了没有中间商,自己赚差价。比如,茶农的冰岛老寨中小树卖4000一公斤。而茶老板手中的冰岛茶却想卖6000,还告诉自己,这是真正的冰岛茶,就值得6000块一公斤。那么,同样的茶,价格更贵,纵然是真正的冰岛茶,又有多少茶客愿意买单呢。

市场越繁荣,信息越透明,利润越来越低。未来几年,茶叶市场的利润,一定会被进一步压缩的。

那些守着高价,以为品质好就一定要卖高价,舍不得降价的茶商,终将成为晒干在沙滩上的咸鱼。

写在最后:

卖茶,没那么难。

品质、价格、宣传,三者缺一不可。

品质,是任何一个行业存在市场的基础,离开了品质,任何生意都无法长久。

价格,是茶客关心的问题。要想销量好,价格一定要比别人便宜,保证质量的同时,千方百计压缩成本。

有茶商直到今天还抱着普洱茶越陈越香,会升值,不能降价的逻辑,担心降价音响品牌。讽刺的是,大多数茶客,在内容电商平台买了茶,只关心茶叶品质,只记得主播的IP,还不一定关心茶叶是哪个厂家生产的。

宣传,就是靠内容。不断写文章、拍短视频发发发,吸引茶客的注意,觉得你内容不错,想试试你的茶,就是这么个套路。

产能过剩的市场,卖茶,总结为12个字就是:

做好品质,做好宣传,薄利多销。

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